9 kỹ năng đặt câu hỏi nghệ thuật trong bán hàng

Tuy nhiên, với những SALER, “Câu hỏi” được sử dụng như một công cụ trong nghệ thuật bán hàng. Bạn có muốn trở thành “nghệ sỹ” nắm bắt được nghệ thuật bán hàng này không? Dưới đây là những gợi ý hết sức thú vị, những hãy nhớ luôn đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định.

Câu hỏi tình hình và vấn đề

Hãy giúp khách hàng tiếp cận đến sản phẩm của bạn một cách khoa học nhất bằng việc đặt ra những câu hỏi mang tính giải quyết vấn đề ngay lập tức. Như tính chất công việc của họ như thế nào, cường độ công việc ra sao, sức khỏe họ có vấn đề gì, họ có thể mua sản phẩm loại cao cấp hay loại bình thường, họ có kiêng khem hay đang dị ứng với loại nào không?… Tất cả những điều này nhằm phân loại rõ hơn đối tượng khách hàng, từ đó chúng ta dễ đi vào tư vấn cho họ từng loại sản phẩm phù hợp.

Không phải vị khách nào cũng sẵn sàng chia sẻ chúng ta về những vấn đề của họ. Để đạt được điều này, bạn cần phải biết cách gây thiện cảm với khách hàng ngay từ đầu cuộc nói chuyện. Tại bất cứ thời điểm nào trong quá trình bày bán nếu có bất cứ biểu hiện quan tâm nào của khách, thì phải lập tức chuyển sang câu hỏi gợi ý:

• Hiện tại anh đang sử dụng máy cạo râu như thế nào? Anh không hài lòng nó ở điều gì ạ? Và bây giờ anh muốn một chiếc máy có chức năng như thế nào?

• Thưa ông! Ông có mong muốn một chiếc máy mát -xa có thể đo được huyết áp của người lớn tuổi không? Hay ông cần một chiếc máy có thêm chức năng giải nhiệt cơ thể?

• Hiện tại công việc của bạn có mang tính kỹ thuật nhiều không? Tôi sẽ giúp bạn chọn một chiếc máy có cấu hình phù hợp nhất…

Đó là một số ít câu hỏi mang tính gợi mở để đưa khách hàng vào cuộc chào mời sản phẩm.

Đặt câu hỏi đánh vào nhu cầu sử dụng

Bán hàng chính là bán sự thỏa mãn, nếu chúng ta không biết khách hàng họ mong muốn và phát huy tối ưu điều gì ở sản phẩm thì đó là sự khởi đầu của thất bại.

Hãy thuyết phục khách hàng bằng những câu hỏi nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng của họ, bởi đó chính là ý định ban đầu khi anh ta nhắm đến sản phẩm. Áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó là lời yêu cầu thực sự nghiêm túc.

Vì vậy hãy đặt câu hỏi khẳng định hơn việc họ muốn sở hữu món hàng này, những câu hỏi mang tính khuyến khích hoặc khen ngợi, nên đưa cho khách hàng lựa chọn tối giản nhất, chẳng hạn:

• Ồ! Quý bà mua Đồng hồ Ogival để có thể cùng tông với làn da trắng tuyệt vời phải không nhỉ? Chúng tôi thật may mắn trao nó cho một người chủ xứng đáng như bà!!

Câu hỏi đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng

Nếu như khách hàng của bạn thuộc dạng cực kì khó tính, bạn sẽ phải đối mặt với hàng loạt các câu hỏi về chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng. Bạn phải chắc chắn một điều, nếu bạn không là người chủ động “phản biện” thì bạn sẽ “fail” ngay từ đầu.

Chẳng hạn, bạn là người chuyên kinh doanh buôn bán thực phẩm sạch, khách hàng của bạn phải là những bà nội trợ rất kỹ tính về việc ăn uống. Đảm bảo những bà nội trợ khó tính này luôn thắc mắc về độ “sạch” và giá của sản phẩm trước khi quyết định đặt vào giỏ hàng.

Dùng một câu hỏi dẫn dắt, gắn liền với chính nhu cầu sử dụng an toàn và lâu dài của họ tới việc kinh doanh của bạn. Và hãy chắc chắn mang nhiều quyền lợi nhất có thể cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy rằng mình gửi gắm đúng địa chỉ.

Đặt câu hỏi để xử lý tình huống – định hướng mua hàng

Bạn đã bao giờ nghe tới “xử lý khủng hoảng trong sale”?

Đây được coi là cách làm cho quá trình từ thất bại đến bán được hàng diễn ra nhanh chóng. Nếu như khách hàng của bạn đang quan tâm tới một sản phẩm khác cùng loại của đối thủ chẳng hạn, có thể thương vụ này có nguy cơ thất bại. Hãy đưa ra cho họ câu hỏi mang tính định hướng nhiều hơn nữa về siêu quyền lợi từ sản phẩm của bạn mà các đối thủ không hề có.

• Ông/bà có muốn nhận kèm thêm một chiếc máy hút bụi khi mua chiếc tivi kia, mà vẫn giảm tối đa 10% giá gốc không? Chưa có bất cứ hệ thống nào bán nó với chương trình khuyến mại này đâu thưa ông/bà!

Hoặc

• Anh/chị có chắc chắn là một tuần nữa mới mua chiếc túi này chứ? Bởi chỉ sau 2 ngày nữa sẽ không còn chiếc nào được bán với giá ưu đãi cho mặt hàng mới này trên toàn quốc nữa đâu ạ! Và bên em là nơi cuối cùng còn đợt khuyến mãi này!

Bán hàng không phải là quá trình gây sức ép đến hàng động mua hàng của khách, nhưng với việc đặt ra ra những câu hỏi khéo léo luôn là cách ngắn và hiệu quả nhất để chốt sale.

Câu hỏi quyết định mua hàng

Tất nhiên sau một quá trình kì công dàn dựng và thuyết phục khách hàng, bạn cảm nhận được khả năng mua hàng đến 99% của khách và chỉ lưỡng lự một vài điều nho nhỏ. Vậy bây giờ chỉ còn trông chờ vào việc bạn đẩy nhanh tiến độ chốt đơn hàng như thế nào nữa thôi. Hãy đưa cho họ lựa chọn cuối cùng, bằng những câu hỏi mang tính lựa chọn 50: 50.

• Thưa quý khách, chị sẽ lấy chiếc áo lông màu hồng dịu dàng hay màu bạc sang trọng ạ?
• Giữa việc được nhận một bộ loa mini và  một cặp vé dự tiệc tại Heaven Plaza khi mua máy mát xa này , ông muốn nhận cái nào hơn?
• Anh muốn mình sẽ là người rút thăm trúng thưởng lần này hay để vợ mình thử vận may?
• Chị muốn nó được chuyển về tận nhà, hay có thể tự mang nó về và chúng tôi sẽ giảm cho chị một khoản chi phí vận chuyển?
• Ông muốn thanh toán với hình thức chuyển khoản hay thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông?

Tùy vào hoàn cảnh và tính chất bán hàng bạn có thể sử dụng và gia tăng tốc độ câu hỏi của mình. Biết đặt câu hỏi đúng sẽ có tác dụng rất lớn đối với thành công của bạn, không chỉ trong việc SALE hàng hóa mà cả trong đàm phán kinh doanh và điều hành nhân viên của mình.

Đặt câu hỏi đúng đồng nghĩa với việc  nhận được thông tin có ích, hãy lắng nghe để không bị rơi vào thế bị động. Một SALER biết cách lắng nghe có thể hoàn toàn làm chủ được mọi tình huống và đặt ra những câu hỏi trọng tâm nhất đánh trúng tâm lý người mua, đó mới là điều kiện tiên quyết để bạn tung những tuyệt chiêu tiếp theo.

Chúc bạn thành công!

Theo: ASK

Xem thêm: Tạo ấn tượng với khách hàng bằng giao tiếp hiệu quả