Chốt sale đỉnh cao với 10 kĩ năng gia tăng doanh số

Kỹ năng chốt sale là gì?

Kỹ năng chốt sale được hiểu đơn giản là việc vận dụng những kinh nghiệm, kiến thức để kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng một cách hiệu quả, tạo ra được doanh thu cho nhà bán hàng. Đây có lẽ là một bước khó khăn mà không phải seller nào cũng làm được.

Một giao dịch bán hàng có thể thành công hoặc không nhưng chốt sale sẽ là bước quyết định cuối cùng trong quá trình bán hàng. Là một người bán hàng, bạn cần trang bị đầy đủ các kỹ năng chốt sale từ cơ bản đến nâng cao, nhằm thúc đẩy quá trình mua hàng của khách diễn ra một cách nhanh chóng, việc bán hàng lúc này cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Quy trình chốt sale cơ bản mọi nhân viên kinh doanh cần nắm

Bước 1: Lên kế hoạch và đặt ra mục tiêu 

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả sẽ giúp người bán hàng hiện thực hoá được mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Tổng quát nhất, việc lập kế hoạch bán hàng (sản phẩm cụ thể) sẽ gồm:

- Xác định mục tiêu bán hàng

- Xây dựng chân dung khách hàng

- Khảo sát thị trường

- Hoạch định chiến lược hoạt động

- Lập kế hoạch dự phòng

- Dự toán ngân sách

Bên cạnh đó, để nâng cao hiệu quả sale, người bán hàng nên lưu ý đến một số vấn đề ý nghĩa khác như:

- Xác định thông tin sản phẩm bán như: ưu, nhược điểm, sự khác biệt so với mặt hàng khác đang xuất hiện trên thị trường,…

- Chuẩn bị bảng báo giá.

- Chuẩn bị card visit

- Trang phục lịch sự, tác phong chuyên nghiệp.

- Nhanh nhạy nắm bắt được tâm lý của khách hàng.

Bước 2: Chọn khách hàng mục tiêu

Xây dựng sẵn danh sách khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn tiết kiệm được thời gian, chi phí liên lạc đối với các khách hàng không phải là đối tượng mà công ty đang hướng đến. Lúc này, việc tư vấn và chốt sale sẽ trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn cho người bán hàng.

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình tư vấn cho khách hàng, người bán hàng cần nêu ra được những ưu điểm vượt trội mà sản phẩm, dịch vụ của người bán hàng mang lại. Bên cạnh đó, hãy nhấn mạnh vào những lợi ích khách hàng sẽ có được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó.

Các chương trình khuyến mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng hấp dẫn cũng là ưu thế giúp người bán hàng thu hút được khách hàng, bởi theo tâm lý chung, ai cũng thích mua được hàng kèm những chương trình ưu đãi.

Bước 4: Tiếp nhận phản hồi

Là một người bán hàng sẽ nhận được rất nhiều phản hồi mỗi ngày, thế nhưng ở hoàn cảnh nào, hãy luôn giữ trạng thái vui vẻ, hoà nhã và không tỏ vẻ khó chịu với khách hàng. Người bán hàng nên tiếp nhận tất cả những đóng góp, kể cả từ các khách hàng “khó chiều' nhất để quá trình tư vấn sau đó điều chỉnh phù hợp nhất.

Bước 5: Chốt đơn hàng và ký hợp đồng

Đây là bước “đắt giá” nhất trong quá trình giao dịch bán hàng. Người bán hàng cần vận dụng toàn bộ các kỹ năng chốt sale của mình để kết thúc đơn hàng từ khách hàng.

Bước 6: Chăm sóc khách hàng

Sau khi việc chốt đơn hàng được hoàn thành, người bán hàng hãy đưa ra ngay kế hoạch giữ chân khách hàng cũ và biến họ thành khách hàng thân thiết của công ty.

Người bán hàng hãy nhớ rằng 80% doanh thu của nhà bán là nhờ vào khách hàng thân thiết. Vì vậy, người bán hàng hãy hỏi thăm qua điện thoại để lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm, đưa ra các chính sách ưu đãi vào các ngày đặc biệt dành cho khách,…

10 kỹ năng chốt sale hiệu quả đỉnh cao

1. Chốt sale giả định

Chốt đơn giả định là một trong những kỹ năng chốt sale đỉnh cao được nhiều người bán hàng sử dụng. Để áp dụng nghệ thuật chốt sale này, người bán hàng cần đưa ra tình huống giả định rằng giao dịch đã được thực hiện, khi khách hàng tiềm năng đã tham gia hầu hết các bước trong quy trình bán hàng nhưng vẫn chưa quyết định sẽ chốt đơn.

Chốt sale giả định sẽ đẩy nhanh quá trình tiến hành giao dịch của khách hàng tiềm năng, tránh để họ có thời gian đưa ra các đề xuất, phản đối hay từ chối khỏi thỏa thuận với bạn. 

2. TakeAway Close

Không phải giao dịch nào cũng thành công, sẽ có lúc khách hàng đột nhiên không muốn tiếp tục nữa khi giao dịch bán hàng đang đi đến những bước cuối cùng. Họ có những phàn nàn về chất lượng, tính năng hay mức giá thành của sản phẩm/dịch vụ và muốn người bán hàng giảm giá. Đối với người bán hàng mới vào nghề, thường sẽ nhượng bộ và thực hiện theo các khiếu nại của khách nhằm chốt được đơn hàng. Nhưng ngược lại, với các người bán hàng đã có nhiều năm kinh nghiệm, họ sẽ không làm gì và đề nghị dừng giao dịch, nếu khách hàng yêu cầu quá nhiều khiếu nại.

Điều này tạo ra tâm lý cho khách hàng, họ sẽ tự hiểu rằng bạn không nhượng bộ, sản phẩm của người bán hàng đang giao dịch xứng đáng với mức giá ấy. Lúc này, khách hàng phải suy xét, nếu họ tiếp tục, họ có thể đang bỏ lỡ một sản phẩm tốt, từ đó tăng cơ hội chốt đơn với mức giá và các thỏa thuận như bạn mong muốn. 

Để có được kỹ năng chốt sale tuyệt vời này, người bán hàng cần trau dồi thêm kiến thức cũng như kinh nghiệm rất nhiều.

3. Chốt sale nhanh gọn, bất ngờ

Chốt đơn khẩn cấp là một trong những kỹ năng chốt sale được nhiều người bán hàng sử dụng. Đối với kịch bản chốt sales này, người bán hàng sẽ gây áp lực lên khách hàng tiềm năng, nhằm thôi thúc họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Nghĩa là người bán hàng sẽ đưa ra các ưu đãi và khuyến mãi mà khách hàng sẽ được hưởng nhưng với thời gian có hạn. Khách hàng lúc này cảm thấy tiếc nuối khi không mua hàng ngay bây giờ. 

Kỹ thuật này chỉ mang đến hiệu quả khi được kết hợp với các chiến lược và chương trình giảm giá trong khoảng thời gian được giới hạn. Phương pháp này tạo ra cảm giác cấp bách, khiến khách hàng xuất hiện cảm giác lo sợ vì sắp bỏ lỡ một khoản hời, từ đó khiến họ muốn mua sản phẩm. 

4. Đáp ứng các nhu cầu thiết thực của khách hàng

“Khách hàng là thượng đế', việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng là một trong những cách chốt sales hiệu quả. Trước khi bắt đầu quá trình giao dịch với khách hàng, người bán hàng cần lên danh sách các nhu cầu của khách hàng, đồng thời so sánh xem sản phẩm mà mình đang cung cấp có đáp ứng được mong muốn của khách hàng hay không. 

Có những trường khách hàng tiềm năng không chắc chắn về lợi ích mà sản phẩm mang đến cho họ, đây là lúc người bán hàng áp dụng kỹ năng chốt sale theo nhu cầu của khách hàng một cách phù hợp, bằng cách cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm sẽ mang đến những lợi ích và ưu điểm nào. 

5. Tóm tắt kết thúc

Kỹ năng chốt sale này phù hợp với các trường hợp người bán hàng đã trải qua quy trình giới thiệu và thảo luận chuyên sâu về sản phẩm. Khách hàng tiềm năng đã có thông tin sơ bộ về tính năng, ưu điểm và lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ người bán hàng đang cung cấp mang lại. Vào lúc này người bán hàng cần kết thúc giao dịch bằng cách tóm tắt lại vấn đề, liệt kê tất cả các lợi ích mà sản phẩm mang đến cho khách hàng trong một câu ngắn gọn. 

6. Chốt sale thay thế

Chốt sale thay thế là một biến thể kỹ năng chốt sale giả định, trong đó người bán hàng giả định rằng khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm và người bán hàng cung cấp cho họ 2 lựa chọn thay thế  giúp giao dịch tiếp tục diễn ra. Lợi ích của chiến thuật này là bất kể khách hàng lựa chọn giả định nào cũng giúp người bán hàng tiến một bước về phía kết thúc giao dịch. Chiến thuật này mang đến hiệu quả tốt với các khách hàng không có thắc mắc hay phản đối về sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Bằng cách cho khách hàng có quyền lựa chọn, quá trình đưa ra quyết định sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn. 

7. Chốt đơn theo chiến thuật Ben Franklin 

Benjamin Franklin được biết đến không chỉ là một nhà phát minh và chính trị gia vĩ đại, ông còn là một nhà kinh doanh lỗi lạc. Kỹ năng chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin là một trong những kỹ năng chốt sale mạnh nhất trong các kỹ thuật chốt sale, bởi đơn giản phương thức này tương đối gần với cách người bán hàng suy nghĩ và đưa ra quyết định trong tất cả các khía cạnh cuộc sống. Chiến thuật có mối quan hệ to lớn trong quá trình bán hàng. Các người bán hàng nên liệt kê ưu và nhược điểm của sản phẩm để khách hàng tiềm năng hình dung được giá trị mà chúng mang đến. 

Kỹ năng chốt sale này phù hợp với trường hợp khách hàng tiềm năng đang do dự có mua sản phẩm của người bán hàng hay không. Khi họ nhận ra ưu điểm của sản phẩm nhiều hơn nhược điểm họ sẽ quyết định mua sản phẩm đó. 

8. Đồng cảm với khách hàng

Không phải kịch bản bán hàng áp lực nào cũng sẽ thành công, đôi khi đồng cảm với khách hàng lại là kỹ năng chốt sale hữu hiệu nhất. Kỹ thuật này phù hợp với trường hợp khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng đưa ra quyết định. Cho phép người bán hàng sử dụng cảm xúc của mình nhằm đồng cảm với tình huống và vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Vào lúc này người bán hàng nên để họ có thời gian suy nghĩ thay vì tìm kiếm các cách chốt giao dịch. 

Đồng cảm với khách hàng tiềm năng giúp xây dựng mối quan hệ đặc biệt giữa hai bên cũng như tăng hiệu quả về lâu dài.

9. Thăm dò phản hồi từ khách hàng

Đừng chỉ tập trung vào doanh số mà quên mất rằng, tiếp nhận những phản hồi, thắc mắc từ khách hàng tiềm năng cũng là cách để chốt sale hiệu quả. Kỹ năng này được thực hiện khi người bán hàng chắc chắn, khách hàng của mình đã hiểu rõ mọi thứ mà người bán hàng cung cấp về sản phẩm. Sau đó, khách hàng được quyền đưa ra ý kiến, đặt câu hỏi trong quá trình thoả thuận mua hàng.

Với kịch bản bán hàng này khách hàng sẽ không cảm thấy mình bị lừa gạt hay người bán hàng đang cố gắng bán thứ gì đó cho họ. Họ sẽ cảm thấy sản phẩm này thực sự mang lại lợi ích và có thể giải quyết vấn đề của mình từ đó quyết định chốt đơn. 

10. Đưa ra các quyền lợi được hưởng cho khách hàng

Đây là chiến thuật bán hàng tuy cổ điển nhưng vẫn được rất nhiều người bán hàng áp dụng. Khi áp dụng kịch bản chốt sale này, người bán hàng sẽ vẽ một bức tranh theo xu hướng tích cực nếu khách hàng sở hữu sản phẩm/dịch vụ mà người bán hàng cung cấp. Có thể là rút ngắn thời gian làm việc, tăng tính tiện nghi, tăng hiệu suất, giảm chi phí, tăng sức cạnh tranh,… Thông qua viễn cảnh tươi đẹp đó khách hàng sẽ tăng hứng thú và muốn mua sản phẩm của nhà bán. 

Kết luận

Trên đây là các phương pháp, kỹ năng chốt sale mà người bán hàng cần trau dồi mỗi ngày. Bán hàng là một nghệ thuật và trong bất cứ lĩnh vực nào, bạn cũng phải bỏ ra rất nhiều chất xám, tâm huyết, thời gian và công sức mới có thể đạt được hiệu năng cao và trở thành “best seller' của mọi ngành hàng.